Conversando con otros colegas emprendedores, me di cuenta que existe una nebulosa cuando se habla de cuándo, cómo, cuánto y qué se debe esperar al momento que uno busca inversores. Es de esta manera que hoy les traigo lo que aprendí de mi experiencia, lo que conversé con varios colegas y lo que estudié del tema. Este blog tiene el fin de poder apoyar y dar claridad a otras personas en qué etapa se encuentra su negocio y cómo deberían afrontar su situación.
Primero que nada, es importante entender las razones por las que un negocio sale en búsqueda de capital. Estas son tres razones principales:
- Quiere expandir o iniciar su portafolio.
- Quiere expandir la conquista o iniciar la conquista en algún territorio.
- Reestructurar su pasivo soltando patrimonio.
Cada uno de los casos representa distintas maneras de fondeo pero también representa distintas etapas en la organización. Las etapas en las que uno puede encontrarse son:
1Presemilla
Todos tenemos esos amigos que siempre hablan de negocios, que siempre tienen tremendas ideas, según ellos, pero que aún no empezaron con su idea. Esta etapa se refiere a este tipo de personas y momentos. Uno está buscando más la aprobación de su idea que cualquier otra cosa. Por lo tanto, lo que uno debe buscar es un socio que ponga tiempo, trabajo y dinero a la idea. Para esta ronda uno tiene que pensar en que está encontrando a su socio principal en esta aventura. El Wozniak para Jobs (para los que entiendan la referencia de Apple).
Cuanto equity debe uno soltar para esta etapa. Acá lo que aconsejo es dividir el 100% en 5 partes y luego valorar por dinero una vez esté dividido: Quien maneja la empresa, quien levanta capital, quien tuvo la idea, quien trae los ingresos, quien construye el producto/servicio (todo en partes iguales). Por lo tanto la división es de quien trabaja más y quien puede traer más resultados.
2Semilla
Esta etapa es muy similar a la anterior, la diferencia es que uno ya tiene un Beta de su producto o servicio. Ahora lo que tiene que hacer es probar y comprobar que al mercado le interesa la solución y quiere utilizarlo. Por lo tanto, esta etapa yo la llamo: “prueba, error, adecuación”. Acá es cuando las personas y clientes que prueban tu solución, algunos terminan enojados, otros terminan felices y otros ni les interesa. Uno prueba no solamente el producto o servicio, si no también el cómo está uno llegando al mercado. Acá viene el famoso ejemplo de las quiebras de Airbnb hasta que los mismos dueños decidieron ir a tomar las fotos ellos mismos. Así mejoraron la aceptación para el alquiler de sus espacios, posteriormente educaron a los dueños a como debían ofrecer sus hogares.
Equity para esta etapa varia dependiendo de los factores. No te olvides que un inversor no pone dinero solo en la idea, si no también en el equipo, la ejecución y la proyección. Por lo tanto, lo que uno debe esperar en esta etapa es soltar entre un 15% a un 30%.
3Serie A
¡Felicidades! Ya tienes un producto comprobado y un nicho de mercado. Ahora te toca escalar. Existen distintas maneras de escalar, pero siempre se basan en:
- Nuevos nichos de mercado (geográfico o demográfico)
- Mayor penetración en el mercado
Para esta etapa no es muy importante el ver rentabilidad en el negocio siempre y cuando uno pueda demostrar que las economías de escala beneficiarán en el camino. De todas maneras, cada negocio es diferente y debe mirarse con los ojos de esa industria.
En la serie A, resaltará el equipo comercial y de marketing. Lo más relevante en esta etapa y lo que uno debe cumplir a cabalidad es su proyección. En etapas previas lo importante era comprobar que uno puede adquirir clientes y tener una aceptación de su producto. Ahora las cosas cambian y uno debe reducir sus costos de adquisición de clientes, invertir en llegar a un público grande y cumplir con las metas de ingresos. En palabras fáciles, es en este punto donde uno se comprometerá a conquistar el o los mercados objetivos.
Para este momento, uno tendrá un poco más de poder de negociación y podrá negociar entre un 10% a un 20% de equity.
3Serie B
Primero que nada, si llegaste a esta etapa, quiere decir que tienes un negocio prospero (al menos operativamente). Puede requerir dinero para mayores inversiones, pero es diferente medir la liquidez que la rentabilidad. Por ejemplo, por el año 2015, UBER aún no publicaba sus EE.FF pero existía mucha especulación sobre por qué continuaban buscando rondas de inversión. Lo que se mencionaba es que Uber contaba con un flujo Operativo positivo, sin embargo, las inversiones que ejercía en aperturas de nuevos mercados y en la búsqueda de autos sin conductor los llevaba a perder liquidez superior a su rentabilidad.
La serie B y las series posteriores deben reflejar la capacidad de tu negocio de ingresar a nuevos mercados, triunfar en ellos o encontrar nuevos modelos de ingreso. Esta etapa está para los negocios potenciales a ser unicornios, es más, algunos llegan en esta etapa a ese estatus. Por lo tanto, los retos que uno tiene en esta etapa son la expansión de portafolio y de mercado.
La negociación principal acá se basará en tus pasadas rondas. Es decir, si tu pudiste cumplir con lo que te comprometiste, si otorgaste valor a tus accionistas y si tu credibilidad ante el mercado quedo bien, estoy seguro que obtendrás un buen resultado. Uno proyectará sus ambiciones en el papel y ahora los números serán bastante más grandes que las anteriores rondas. De la misma manera, los retos serán igualmente mayores.
Para esta etapa uno debe esperar una negociación diferente ya que irá variando en la capacidad y necesidades de los fondos. Los grandes nombres acá son proveedores de capital para apoyarte en los contactos y el crecimiento a nivel global.
Bueno, llegaste hasta acá, ahora toca ver la salida de tus inversores ya sea por IPO o por M&A. En el siguiente blog les comentaré más de esto.
Tito Delgadillo, CEO y Fundador de Qhantuy, emprendimiento que busca democratizar los pagos móviles a través de una aplicación. Buscamos tener las comisiones más bajas y alcanzar los pagos del día a día. Iniciamos operaciones en mayo 2021 y esperamos ser la aplicación móvil preferida para recibir pagos tanto del extranjero como nacionalmente.
